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从三分天下到占领世界--专访中国重汽销售公司总经理颜家智
作者:黄应红 魏力辉 来源:机电商报 日期:2007-1-20 8:43:35

"在重卡市场上,中国重汽要三分天下(即中国市场)有其一,目前已经做到了;下一步要做到三分天下我争第一,而最后,我们就不仅仅是三分天下了,而是要占领'世界',要在全球市场内做大做强。" "为什么要'瓜分世界'呢?因为我们不能与自己的同胞们恶性竞争,而且产品和市场达到一定水平,就是应该放眼世界,把我们民族品牌打出去。"
10月20日,中国重汽销售公司总经理颜家智的一席话,透露出这位豪迈的中国重汽销售公司当家人强烈的自信,也让人感受到中国重汽在重卡市场上纵横捭阖的强大信心。
而这种自信并非娟狂,而是来自于中国重汽近年来产品品质的提升,市场的拓展以及管理、服务理念上的领先一步,以这些为实实在在的基础,才让这位销售统帅信心满怀。"只有想到,才能做到,如果连想到不敢想的话,永远都达不到更大的目标。"而颜家智则愿意做那种敢想敢做的人。

国内外市场双喜临门

从中国汽车工业协会统计的数据来看,中国重汽1-9月重卡(包括重型载货车、重型车底盘和牵引总质量超过25t的半挂牵引车)产销量达到44347辆,相比2005年同期水平的29924辆,同比增长超过48%,其增长速度让人叹服。
"中国重汽要达到今年设定的销售6万辆重卡的目标,应该没有问题,而明年的目标是销售重卡8万辆。"

颜家智谈到,中国重汽取得的这些成绩,都是脚踏实地走出来的。"有的汽车厂家搞分期付款买车,甚至零首付购车,抢了我们一些客户;但中国重汽通常都是现款购车,一手交钱,一手交货,货款回收率达到了99%以上,所以我们的发展是可持续的,没有任何后顾之忧。"

而让颜总最为自豪的,还有就是中国重汽在海外市场上的成功。"国外市场上,今年中国重汽已有近8000辆的销售量,如果算上国内外其他进出口公司对中国重汽车的销售,实际的海外销量将超过1万辆。"

今年1万辆的海外市场销售量,现在还只能接近到重汽整个销售量的1/4,距离颜总1/3海外市场的销量,距离也并不遥远。而就在记者采访颜总的十几分钟的时间,就有两拔海外客人就购车事宜来访。

"海外市场我们现在主要进入了中东、俄罗斯、东南亚、非洲、南美等国家和地区。另外就是还有几个'斯坦'(即以斯坦结尾的几个国家)"颜总笑谈到,"特别是现在的俄罗斯市场,是我们重点开拓的市场之一。俄罗斯虽然重工业也很强,但俄罗斯的朋友很坦诚的跟我们说,他们现在产品的技术已经比我们的落后5年以上了,现在更需要我们的车型来适应市场的需求。"

颜家智谈到,中国重汽在15吨以上的重卡车里排在世界第六,现在最想的就是往国外走,要有三分之一的产品卖到国外去,要更加充分地占领国际市场。正如颜总所说,"我们产品的档次不是最好的,但却是质量可用的,性价比最高的。"
产品技术步步领先

同样给予颜总信心的,就是产品在技术上的领先水平。

颜总说,在目前斯太尔技术平台上,中国重汽有天然的技术优势。虽然中国用户说"三大重汽",都是以前老重汽的分厂,似乎大家都差不多。但是通过几年的自主发展下来,为什么效果却有天壤之别呢?因为老重汽分家的时候,中国重汽保留了重汽技术中心,实际上整个斯太尔的技术是掌握在中国重汽的手中,所以中国重汽在新产品开发上能够领先一步。

"比如说斯太尔王,就是在斯太尔技术上的更新,而HOWO重卡,则完全超越了斯太尔平台,代表了目前国内自主开发产品的最高水平。我们重汽还有一句话,就是要让我们的新产品要占产量的三分之一,这样才有生命力。而目前HOWO的产销量已经超过整个重汽产品的50%,斯太尔王占到40%,斯太尔只占10%,而明年HOWO将会超过60%。"

谈到明年的计划,颜总又祭出"差异化的新招"。"明年,中国重汽将走专用化的道路。什么叫专用化?就是不同用途的车型,要不同的配置,要让它效率最优,油耗最低。比如在高速公路上用的长途运输车辆,我们就让它具有低扭矩、高转速,要跑得快,最高时速要达到110公里以上;而如工程类自卸车,就正好相反,让它高扭矩,低转速,平均时速50-60公里就行了。只有这样,用户的效益才能最大化。"

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